Chốt đơn với khách hàng bao giờ cũng rất khó khăn, cho dù trước đó bạn đã gây ấn tượng với họ như thế nào, cả về sản phẩm và năng lực giải quyết các vấn đề của khách hàng. Và khách hàng thì có rất nhiều cách để từ chối như sẽ hoãn quyết định lại đến quý sau, hoặc sẽ mặc cả xuống mức giá bạn không thể bán được,… và vô vàn những cách từ chối khác nữa.
Vậy làm thế nào để chốt đơn hiệu quả? Đương nhiên vẫn có những cách chốt đơn mà người bán có thể áp dụng để cải thiện tình hình.
1. PHƯƠNG PHÁP CHỐT ĐƠN KIỂU: “GIẢ SỬ …”:
Sử dụng khi KH (khách hàng) đưa ra những lời phản đối:
KH:- Tôi rất thích sản phẩm này, nhưng giá đắt quá …- Sản phẩm này cũng thú vị đấy, nhưng tôi cần bàn thêm với vợ/chồng …- Hiện giờ tôi không có tiền ở nhà, đầu tháng tôi mới nhận lương …
Bạn:- Giả sử bây giờ anh/chị lấy sản phẩm về dùng. Tuần sau hay đầu tháng anh/chị mới thanh toán, như vậy có được không ?- Giả sử ngoài việc giá hơi cao so với anh/chị dự kiến, anh/chị còn lý do nào để không đặt một ít sản phẩm về dùng không ?- Giả sử vợ/chồng anh/chị đồng ý mua sản phẩm này, anh/chị có mua sản phẩm này không?- …
2. PHƯƠNG PHÁP CHỐT ĐƠN KIỂU “CÚN CƯNG”:
Áp dụng phương pháp này bằng cách cho khách hàng sử dụng thử SP/DV (sản phẩm/dịch vụ)của mình để cảm nhận chất lượng. Phương pháp này đặc biệt quan trọng khi SP/DV chúng ta cung cấp còn mới, chưa thông dụng trên thị trường, và chưa khiến khách hàng tin tưởng vào chất lượng. Các công ty áp dụng chiêu thức này thường làm trong lĩnh vực phần mềm, ngành hàng tiêu dùng nhanh, spa…
VD: Cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm một tháng hoặc sử dụng bản trial, không có những tính năng cao cấp; cung cấp các mẫu thử dưới dạng gói nhỏ; hoặc một lần spa mát xa mặt miễn phí…Sau một thời gian sử dụng thử, nếu SP/DV bạn cung cấp đáp ứng được yêu cầu khách hàng thì thường khách hàng sẽ chuyển từ “thử” sang “thật”.
3. PHƯƠNG PHÁP CHỐT ĐƠN KIỂU MẮT XÍCH:
Phương pháp này được dựa trên một nghiên cứu về tâm lý hành vi khi mua hàng của khách hàng: “Động cơ thúc đẩy con người hành động là sự sợ hãi hoặc lòng tham lam”Áp dụng phương pháp này trong thực tế bằng cách bạn nghĩ ra một chuỗi những câu nói khiến khách hàng trả lời:
– “Có”: Làm tăng ham muốn mua hàng
– “Không”: Khiến khách hàng đối diện với những khó khăn, vất vả phũ phàng trong cuộc sống mà nếu không tiến hành ngay lập tức những biện pháp thay đổi thì cuộc sống càng ngày càng trở nên khó khăn, vất vả hơn nữa. Từ đó khiến khách hàng phát sinh nhu cầu phải sử dụng SP/DV bạn cung cấp để giải quyết vấn đề đang gặp phải
VD1: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “CÓ”- Bạn có muốn mình có nhiều thời gian dành cho gia đình không ?- Bạn có muốn vài năm nữa, mình có một khoản tiền dư trong ngân hàng không ?- Bạn có muốn, mình có đủ điều kiện để cho con mình được học trong những ngôi trường tốt nhất không ?- Bạn có muốn khoản đầu tư của mình có được lợi nhuận cao nhất không ?- …- Bạn có muốn thử tham gia đầu tư, tham gia hợp tác, sử dụng thử sản phẩm/dịch vụ… không ?
VD2: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “KHÔNG”- Bạn có thời gian đưa con đi chơi vào mỗi cuối tuần không ?- Bạn có đủ tiền để cho mình đi du học không ?- Bạn có thời gian về thăm ba mẹ không ?- Bạn có muốn làm tăng ca đến 9 – 10 tối không ?- Bạn có muốn công ty sa thải không lý do không ?- …- Bạn có thấy phiền, thấy bất tiện khi tham gia vào cơ hội kinh doanh này không … ?
4. PHƯƠNG PHÁP KẾT THÚC NGƯỢC:
Khi khách hàng đưa ra những lời phản đối: giá cao, không có tiền, không có thời gian… bạn lặp lại lời phản đối của khách hàng và khẳng định đó là lý do khách hàng phải sử dụng SP/DV bạn cung cấp
VD 1:
– KH: Hiện giờ tôi không có tiền để mua sản phẩm. Hẹn bạn vào khi khác vậy
– Bạn: Anh/chị nói rằng, hiện giờ anh/chị không có tiền để mua sản phẩm ngay vào lúc này. Và đó chính là lý do anh/chị càng phải đặt hàng ngay hôm nay. Vì…
VD 2:
– KH: Tôi không có thời gian để tham gia cơ hội kinh doanh này
– Bạn: Anh/chị nói rằng hiện giờ anh/chị không có thời gian để sử dụng sản phẩm/dịch vụ này. Và đó chính là lý do anh/chị càng nên mua ngay thời điểm này.
LƯU Ý: Bạn hãy chuẩn bị kỹ những lời giải thích hợp tình, hợp lý nhé. Nếu không, bạn sẽ bị tác dụng ngược đấy.
Vậy là chúng ta đã trao đổi với nhau về 4 phương pháp chốt đơn khiến khách hàng không thể nói không rồi, và việc còn lại của bạn chỉ là áp dụng thử 4 phương pháp này vào thực tế công việc của mình.
Trong mỗi giai đoạn, hãy áp dụng thử từng phương pháp một từ 5 – 7 lần, đừng áp dụng hết cả 4 phương pháp cùng một lúc. Sau đó đánh giá hiệu quả của từng phương pháp. Phương pháp nào hiệu quả, thì bạn phát triển nó thêm, phương pháp nào không có hiệu quả, hoặc hiệu quả không cao, bạn chỉ đơn giản bỏ qua phương pháp đó và áp dụng những phương pháp khác.