Thời điểm chốt đơn là thời điểm đem lại doanh thu hoặc khiến khách hàng không bao giờ lựa chọn thương hiệu của bạn nữa. Và khoảnh khắc này có khả năng sẽ quyết định thành công của bạn. Cùng tôi tìm hiểu những cách chốt đơn hiệu quả khiến khách hàng không thể chối từ thông qua bài viết dưới đây.
1.Cách chốt đơn “bây giờ hoặc không bao giờ”
Đây là thời điểm nhân viên bán hàng đưa ra một lời đề nghị bao gồm một lợi ích đặc biệt nhắc nhở việc mua ngay lập tức hoặc người tiêu dùng sẽ bỏ lỡ những ưu đãi của thương hiệu. Cách chốt sale này luôn đem lại hiệu quả bởi tính khẩn cấp trong tình huống. Khách hàng luôn muốn mua những sản phẩm tốt với mức giá hời, do đó cách chốt sale này sẽ đem lại hiệu quả tuyệt vời.
Kỹ thuật này hoạt động vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp vượt qua quán tính khi khách hàng tiềm năng muốn mua sản phẩm – nhưng vì một số lý do nào đó mà họ vẫn còn chần chừ. Tất nhiên, bạn nên luôn luôn thiết lập giá trị trước khi cung cấp giảm giá hoặc khuyến mãi.
2. Cách chốt đơn tóm tắt
Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sale này sẽ thường nhắc nhở khách hàng những mặt hàng và sản phẩm mà họ hy vọng khách hàng sẽ đầu tư. Trong cách chốt sale này, nhân viên thường phải nhấn mạnh những giá trị và lợi ích của sản phẩm để lôi kéo được khách hàng tiềm năng chốt hạ tại thời điểm quyết định này. Giống như xu hướng cá nhân hóa trong kỹ thuật số, nhân viên chốt sale cũng thường phải nắm bắt và theo đuổi tâm lý khách hàng để từ đó lựa chọn những sản phẩm tiềm năng nhất chắc chắn sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bằng cách tóm tắt các điểm đã thỏa thuận trước đó thành một gói ấn tượng, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những giá trị mà họ đã đạt được, chứ không phải những sản phẩm đơn thuần mà họ đã mua.
3. Cách chốt đơn mũi nhọn
Những khách hàng có triển vọng thường yêu cầu giảm giá hoặc những khuyến mại khác vì họ biết họ có ưu thế – và họ cũng biết bạn mong đợi điều đó. Hãy thử kỹ thuật chốt đơn góc nhọn để gây bất ngờ cho những khách hàng tiềm năng này.
Khi họ hỏi, “Khi mua nhiều sản phẩm, liệu họ có được mức chiết khấu không?”. Bạn cần trả lời rằng “Chắc chắn. Nhưng nếu em chiết khấu cho anh/chị, thì anh/chị sẽ ký hợp đồng ngày hôm nay chứ ạ?” Đây là cách để lấy lại thế chủ động và khiến khách hàng có triển vọng suy nghĩ về đề nghị của bạn. Có khả năng họ sẽ không mong đợi câu trả lời này – trước tiên, vì bạn đã đng ý với yêu cầu của họ và thứ hai, vì bạn đã đề xuất chốt sale ngay ngày hôm nay.
Những kỹ thuật này có vẻ hơi lỗi thời. Có lẽ bởi tính thương mại hóa của cách chốt sale này, khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái. Cụ thể, ý tưởng chốt sale này cần bao gồm bất kỳ và tất cả các thỏa thuận gia tăng mà bạn đảm bảo trong suốt quá trình bán hàng – không chỉ là thời điểm mua hàng cuối cùng.
Do đó, để đến với một cam kết bán hàng, bạn cần biết nhu cầu của khách hàng tiềm năng, truyền đạt hiệu quả cách thức sản phẩm hoặc dịch vụ có thể cung cấp một giải pháp hợp lý và thỏa đáng cho những nhu cầu của họ. Nếu hai yêu cầu này được thực hiện đúng, thì sẽ không có rào cản đối với việc chốt sale.
4. Cách chốt đơn nghi vấn
Để đạt được mục tiêu nền tảng này, điều bắt buộc là người bán hàng phải đặt câu hỏi thăm dò tiềm năng. Nhân viên bán hàng hiệu quả tập trung vào việc chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi phản đối để mua hàng.
Người bán hàng thậm chí có thể chốt sale dưới dạng câu hỏi, cho phép người bán hàng giải quyết các phản đối nổi bật trong suy nghĩ của người tiêu dùng. Bằng cách gợi ý họ bởi những câu hỏi nghi vấn, khách hàng sẽ thấu hiểu hơn nhu cầu thực sự của mình và bỏ qua những rào cản họ đang vướng bận.
Ví dụ: theo ý kiến của anh/chị, những gì công ty em cung cấp có giải quyết được vấn đề của anh/chị không ạ?
Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm của bạn không trong khi vẫn tiếp tục chào bán sản phẩm. Nếu câu trả lời là không có thì nó vẫn là ý kiến của họ (chưa phải là sự thật), do đó cho phép bạn tiếp tục bán hàng. Nếu câu trả lời là có, thì việc bán hàng và chốt sale của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
5. Cách chốt đơn giả định
Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu bạn tin rằng, từ phần tiếp cận đầu tiên, bạn sẽ chốt được sản phẩm này đối với khách hàng tiềm năng này, nó có thể có tác dụng đáng kinh ngạc đối với phần còn lại của quá trình bán hàng.
Điều quan trọng ở đây là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, sự tham gia và phản đối của khách hàng tiềm năn. Sau một cuộc gọi hoặc cuộc họp với khách hàng, bạn có thể hỏi ý kiến họ ”sản phẩm này có phù hợp với mong đợi của anh/chị không?” Nếu bạn vừa cung cấp cho họ thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy hỏi, “Điều này nghe có vẻ có giá trị đối với công ty của anh/chị không? Điều này có đáp ứng nhu cầu cụ thể của anh/chị không?”
Bằng cách lắng nghe những bí mật và thông tin riêng tư từ phía khách hàng, và giả sử rằng bạn tin tưởng rằng sản phẩm của công ty sẽ giải quyết được vấn đề của họ, bạn sẽ có định hướng riêng cho quá trình chốt sale của mình, từ đó khiến mọi việc trở nên đơn giản hơn.
Kết
Kỹ năng chốt đơn được cho là một trong những kỹ thuật quan trọng nhất mà bạn có thể thành thạo. Bạn cần luyện tập không ngừng để có thể thành công trong lĩnh vực kinh doanh khắc nghiệt.