Để định giá sản phẩm với 1 mức giá phù hợp mà vẫn có mức lợi nhuận cao nhưng không mang lại cho khách hàng cảm giác “giá trên trời”, “đắt”,… thì làm thế nào?
Định giá sản phẩm thế nào mới hợp lý? Đây là câu hỏi của rất nhiều doanh nghiệp khi đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới. Bạn sẽ được biết trong bài này.
I. Lý thuyết định giá sản phẩm
1. So sánh với đối thủ cạnh tranh
Sử dụng phương pháp đối chuẩn ngành (Benchmark).
- Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh khi: Muốn nhanh chóng mở rộng hoặc thâu tóm thị trường. Chất lượng sản phẩm thua kém đối thủ. Thị trường chỉ cần tăng hoặc giảm giá có thể dẫn đến sự sụt giảm doanh số..
- Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh khi: Sản phẩm, chất lượng hoặc giá trị thương hiệu cao hơn đối thủ và các giá trị của bạn được khách hàng thừa nhận.
- Định giá ngang đối thủ: Sản phẩm tương tự. Sản phẩm thuộc nhóm độc quyền. Sản phẩm theo sau thị trường.
2. Dựa trên chi phí sản phẩm
Bạn có thể tính toàn bộ chi phí để có một sản phẩm hoàn chỉnh từ nhân sự, vận hành, pháp lý, đến sản xuất. Sau đó xem xét mức lợi nhuận mong muốn từ chi phí.
Ví dụ bạn bán một quyển sách, tổng mọi chi phí tạo ra một cuốn là 50 nghìn đồng. Bây giờ bạn muốn lợi luận là 50% vậy nên giá sản phẩm khi bán ra là 150 nghìn đồng.
Với sản phẩm mới hoàn toàn, thường người ta hay lấy chi phí sản xuất x3 để làm gía bán. Mức này được coi là an toàn hoạt động vận hành doanh nghiệp và đảm bảo lợi nhuận.
3. Dựa trên cảm nhận của khách hàng
Cảm nhận của khách hàng thể hiện qua sự nhạy cảm về giá của thị trường với sản phẩm, được gọi tên là sự đàn hồi về giá. Theo đó nếu sản phẩm thuộc nhóm đàn hồi thấp về giá có nghĩa là dù bạn có nâng giá khách hàng vẫn sẽ mua bình thường mà không lăn tăn.
Định giá sản phẩm sai (quá cao hoặc quá thấp) dẫn đến mất khách, mất doanh thu, mất lợi nhuận rồi cuối cùng mất doanh nghiệp. Tưởng tượng nếu đặt giá quá cao sẽ không có khách. Khi nhận ra điều này, bạn đưa giá về mức thấp hơn thị trường nhằm kéo khách hàng về. Nhưng thời điểm này khách hàng của sản phẩm đã thay đổi rất nhiều về tâm lý tiêu dùng và nhận thức.
Việc định lại giá thấp sẽ dễ bị soi xét kỹ hơn trong quan hệ về chất lượng và do đó làm giảm đi khả năng mua hàng. Giá quá thấp có thể làm giảm lợi nhuận và tỷ lệ lợi ích khách hàng nhận được và giá sản phẩm chênh lệch quá lớn. Có thể với mức giá trị đó cái giá phải cao hơn. Đặt giá sản phẩm quá thấp cũng gây ra sự phá giá thị trường và gây tín hiệu xấu với các đối thủ cạnh tranh.
II. Định giá sản phẩm mới
1. Giá tự nhiên ( như các đối thủ khác)
Dùng giá tự nhiên sẽ hạn chế cạnh tranh từ các đối thủ trong cùng phân khúc. Khi có một đối thủ mới vào thị trường với giá tương đương thì hai đối thủ gần nhất với đối thủ mới sẽ có động thái cạnh tranh và như thế tự họ đang cạnh tranh với nhau trong chuỗi.
2. Giá thấp ngay từ đầu
Khi đối thủ mới có giá thấp hẳn với giá trị mà nó mang đến, các đối thủ khác có thể sẽ có động thái giảm giá để quét khách hàng của đối thủ mới vì cho rằng bạn đang phá giá thị trường. Khả năng bị đánh hội đồng là rất cao. Bên cạnh đó nó cũng không tối ưu được dòng lợi nhuận giá quá thấp so với giá trị mang lại. -> doanh thu có thể cao nhưng dễ bị đánh và lợi nhuận thấp.
3. Giá cao ngay từ đầu
Thâm nhập thị trường với giá cao hơn đa số các đối thủ khác và giá cao hơn so với giá trị mà sản phẩm truyền tải. Lựa chọn này được cho là khá an toàn vì các đối thủ khác sẽ không phản ứng lại như việc phá giá. Họ sẽ không có quá nhiều động thái đối địch. Tuy nhiên nếu đặt giá cao như vậy bạn có thể sẽ bỏ qua nhóm khách hàng tiềm năng của phân khúc, nhưng kỳ vọng giá thấp hơn. Dẫn đến sản lượng bán ra có thể sẽ thấp hơn nhiều so với các đối thủ. -> tỷ lệ lợi nhuận cao nhưng dòng doanh thu lại thấp hơn.
Chiến thuật này khá thích hợp cho những doanh nghiệp muốn tăng trưởng nhanh (không quan tâm đến lợi nhuận) trên các sàn thương mại điện tử. Họ có thể định giá cao từ đầu, nhưng sẽ đặt mức giảm giá rất lớn khi lên sàn để thu hút sự chú ý và dần tăng số lượng bán ra rồi được đưa vào danh sách bán chạy của sàn. Qua một thời gian, người bán sẽ đưa giá về trở lại bình thường khi đã có dòng khách hàng ổn định. Chiến thuật này dễ gây chú ý với các đối thủ, nhưng với doanh nghiệp nó cho họ cơ hội để tạo ra tăng trưởng doanh thu rất nhanh và có lý do tăng giá mà không gây ra phản ứng tiêu cực với khách hàng.
Đọc thêm: 2 cách định giá sản phẩm phổ biến cho kinh doanh online